Как повысить конверсию интернет-магазина и увеличить продажи?

Как повысить конверсию интернет-магазина и увеличить продажи?

Конверсия - одно из главных понятий в маркетинге, позволяющее измерить эффективность продвижения бизнеса. В этой статье рассмотрим как повысить конверсию интернет-магазина и увеличить продажи.

Что такое конверсия сайта

Конверсия - понятие гибкое и применимое не только к оффлайн-маркетингу, но и к онлайн-продажам, например, к оценке эффективности сайта. С ее помощью можно измерить количество посетителей на конкретной странице, которые выполнили целевое действие.

Конверсия - это отношение количества покупателей к количеству посетителей веб-ресурса. Она показывает какой процент из посетителей вашего сайта сделали покупку или совершили другое целевое действие, например, заказали обратный звонок.

Если вы занимаетесь онлайн-маркетингом, то ни в коем случае не держите неконверсионный сайт, т. к. он как минимум не принесет прибыли, а как максимум, он станет «черной дырой» для рекламного бюджета.

От чего зависит показатель конверсии в онлайн-продажах

Конверсия интернет-магазина зависит от большого числа параметров. Однако основным из них считается исследование потенциальной аудитории. От работы с целевой аудиторией зависит эффективность не только онлайн-площадки, но и всего бизнеса в целом. Поэтому работу с целевой аудиторией, а именно ее изучение, следует начать еще до построения бизнеса. Также на формирование продаж интернет-магазина влияют следующие факторы:

• Уникальность товаров. При формировании уникальности важно ответить на такие простые вопросы, как: «Чем продукт отличается от его аналогов?», «Как трудно найти такой товар?», «Какие выгоды получит покупатель?». На основе ответов на эти вопросы необходимо построить уникальное торговое предложение (УТП). Грамотно составленное УТП способно повысить продажи в несколько раз.

• Конкурентность ниши. Чем она выше, тем естественно будет ниже конверсия площадки. Потенциальные покупатели будут больше сравнивать товары и уходить туда, где выгоднее.
• Репутация компании и сайта. Если бренд пока не раскручен, то и доверия к нему не будет. Повысить доверие к бренду можно через размещение на сайте достоверной и качественной информации: адресов, телефонов, фото и видео.
• Дизайн. Естественно, что оформление площадки будет играть роль. Продуманное и современное повышает шансы на то, что посетитель оформит заказ.
• Юзабилити или удобство пользования. Пользователям интернета нравятся удобные сайты. Например, важно адаптировать площадку к просмотру на всех устройствах: от смартфонов и планшетов до ПК.
• Контент. Наполнение площадки должно быть качественным. Если текст, то полезным, если видео - то информативным, если фото - то в высоком разрешении.
• Хорошие условия оплаты и доставки. Покупателю должно быть удобно и принято оформлять заказ. Вы можете дарить небольшие скидки, а также упростить логистические цепочки: в общем, делать все, чтобы на этапе оформления заказа порадовать покупателя.
• Сервис. Общая манера общения с покупателем, а также многие моменты, типа скорости ответа на сообщения, должны быть на высшем уровне. Именно с помощью подобных вещей формируется общее впечатление о компании и повышается конверсия.

Ваша задача - сделать так, чтобы у покупателя не остался неприятный осадок после совершения покупки. Менеджер должно уметь решать проблемы, специалист колл-центра отвечать на вопросы, веб-мастер - настраивать работу сайта. Только слаженная командная работа над площадкой и продажами позволить повысить продажи.

Какие показатели считать нормальными

Мы уже выяснили, что конверсия - это соотношение количество посетителей сайта к людям, купившим товар. Однако есть ли какой-то усредненный хороший показатель? На самом деле, ответ на этот вопрос для каждого бизнеса будет разным.

Пример: если вы занимаетесь продажей крупной и дорогостоящей техники, то нормальной будет считаться конверсия, равная 1%. Если же вы продаете одежду и аксессуары, то ваша норма будет уже 3%.

При анализе стоит учитывать и сумму чека. Например, 5 из 100 посетителей могут сделать покупки на 5000 рублей каждый либо 1 из 100 посетителей может приобрести товар на 50000 рублей. В первой ситуации конверсия выше, однако, во второй выше рентабельность вложений, а на нее тоже стоит обращать внимание.

Формула расчета конверсии

Расчет проходит по простой формуле:

Конверсия = количество пользователей, выполнивших целевое действие / количество всех посетителей сайта * 100%

Конверсия считается за определенное время. Ее можно сравнивать с конверсией за другие периоды (например, конверсию за месяц, конверсии за год и т. д.).

При расчете и обязательно необходимо обратить внимание на следующие показатели:

• Ниша. Для разных ниш нормальны разные проценты.
• Источники трафика. Обычно больший процент из тех, кто совершит целевое действие, приходит с контекстной рекламы.
• Запросы. Важно понимать по какому запросу чаще всего приходят посетители сайта. Одно дело, если они ищут в поиске модели пальто, а другое, если вбивают в Яндексе «Купить осеннее пальто в Саратове».

Не все сайты считаются конверсионными. Конверсионный ресурс - это такой ресурс, при взаимодействии с которым посетители вероятно совершат целевое действие, т. е. каждый элемент сайта будет к этому подталкивать. Неконверсионный ресурс - это сайт, на котором легко запутаться или который не призывает посетителя совершить целевое действие.

Основные причины низкой конверсии

Как мы уже выяснили, нормы конверсии в онлайн-продажах не существует. Каждому бизнесу нужно выявить собственный нормальный показатель и ориентироваться на него. При этом даже в рамках одной ниши норма бывает разной.

Однако что делать, если конверсия действительно низкая или нулевая? На какие параметры обращать внимание и что менять на веб-площадке. Давайте рассмотрим чем можно отпугнуть покупателя:

• Сложный алгоритм совершения целевого действия. Чем проще его выполнить, тем лучше и для вас и для потенциального покупателя.
• Низкая ценность. Если на сайте недостаточно информации о товаре, либо потенциального покупателя плохо подготовили к покупке, не объяснив зачем ему ее совершать.
• Высокая или низкая стоимость. Она должна быть адекватной и соответствовать ценности товара. Высокая цена отпугивает, а низкая - настораживает.

Чтобы масштабировать бизнес или хотя бы просто работать над повышением прибыли, необходимо качественно проработать параметр конверсии и исключить все причины, по которой она может быть недостаточно высокой. Нет смысла вкладываться в рекламу сайта, с которого все уходят, так ничего и не купив.

Розничные магазины

Параметр конверсии применим и к розничным магазинам. Если он низкий в оффлайн-продажах, то стоит обратить внимание также на цены: они должны быть адекватными. Помимо цен стоит проанализировать товар и понять, насколько он отвечает потребностям целевой аудитории. Иногда конверсия падает из-за плохого уровня обслуживания, поэтому стоит проверить работу персонала.

Интернет-магазины

В интернет-магазинах необходимо начинать анализ причин низкой конверсии именно с юзабилити, т. е. удобства сайта. Возможно на нем слишком скудные описания товаров, либо неинформативный контент. А может быть чтобы оформить заявку, покупателю приходится проходить целый квест.

10 советов по увеличению конверсии

Есть много способов увеличить конверсию и первое, что вы должны сделать - это проанализировать что тормозит покупателя на пути к совершению покупки. Также обратите внимание на следующие пути повышения продаж:

1. Продавайте сопутствующие основному товары: например, если вы занимаетесь продажей зубных паст, то продавайте и зубные щетки.
2. Расширьте ассортимент насколько это возможно. Так, вы, как минимум повысите средний чек, а как максимум, и саму конверсию. Также используйте прием «апселл»: дополняйте товар расходниками, например, если это возможно - батарейками или аккумуляторами и т. д.
3. Внедрите «кросс-селл». Прием с комбинированием хорошо работает в сфере продажи одежды. Например, покажите на фото или видео, как отлично сочетаются босоножки и летний костюм и т. д. Также к приему «кросс-селл» относится добавление блоков на сайте типа «С этим товаром покупают».
4. Сделайте доступной возможность купить подарочный сертификат. Есть целые ниши, в которых товар часто идет как подарок. Например, если вы продаете украшения, то внедрить возможность приобрести сертификат точно стоит.
5. Составьте наборы из товаров. Это помогает покупателям быстрее определиться с выбором. Прием отлично работает в сфере продаж косметических средств.
6. Дополнительные услуги. Если вы продаете одежду, то добавьте услугу примерки на дому. Поверьте, многим покупателям не хватает именно качественного сервиса.

7. Достоверность данных о вашей компании. Позиционирование, причем достоверное и качественное, улучшает имидж компании и конверсию в продажу. Сделайте на сайте отдельную страницу, на которой будет изложена история вашего бренда.
8. Сделайте отдел поддержки продаж. Пусть ваш колл-центр работает не круглосуточно, однако, возможность в принципе позвонить в магазин и проконсультироваться здорово повышает продажи.
9. Скидки и бонусы. Люди любят скидки, поэтому внедрите программу лояльности. Например, дарите покупателям скидку 10% при заказе от 10 тысяч рублей.
10. Поработайте над условиями доставки. Сделайте так, чтобы покупатель мог заказать товар из любой точки мира, а логистика была простой и быстрой.

Также стоит уделить внимание и ремаркетингу. Например, если покупатель хотел сделать заказ и уже даже положил товар в корзину, но не оплатил его, ему стоит об этом напомнить. Согласно статистики, доля таких «забывчивых» покупателей составляет около 70% и более половины из них легко мотивировать оформить заказ до конца.

Какие инструменты повышения конверсии использовать нельзя

Маркетинг - это хорошо, однако, во всем важна мера. Рассмотрим какие инструменты все же лучше не использовать:

• Всплывающие окна, которые невозможно закрыть. Они только отпугнуть целевую аудиторию и она покинет сайт.
• Слишком напористые призывы совершить покупку: например, использования кричащих слов, ярких шрифтов и т. д.
• Некачественные чат-боты. Лучше не пользоваться этой технологией вовсе, чем интегрировать на сайт низкокачественный чат-бот.

Также советуем вам избегать стандартизации. Лучше проявить фантазию и поработать над позиционированием компании, чем делать все, как у конкурентов.

Итак, мы рассмотрели, как повысить конверсию интернет-магазина. Самое первое, что необходимо сделать - это поработать с целевой аудиторией и ее исследованием, а затем настроить онлайн-площадку согласно полученным результатам. Желаем вам высоких продаж, больших ценников и благодарных клиентов!