Разработка маркетинговой стратегии: секреты продвижения компании

Ваш товар будет продаваться лучше, быстрее и больше, чем у конкурентов. И в этом поможет создание маркетинговой стратегии – действенного инструмента развития и укрепления деловых позиций компании на любом этапе развития.

Маркетинговая стратегия – генеральный план действий для продвижения товаров и услуг, роста прибыли. Она включает этап определения долгосрочной позиции фирмы на рынке и конкурентной среды, содержит цели организации и варианты достижения, а также другие факторы.

Составление маркетинговой стратегии индивидуально для каждой организации, оно включает несколько разделов и отличается спецификой при реализации – с учетом внешних условий и конкретной ситуации на рынке.

В рамках проекта маркетингового продвижения происходит управление продажами услуг и товаров, выстраивается работа с персоналом и клиентами. Также маркетологи занимаются ценообразованием, брендингом, другими этапами и элементами бизнес-процесса.

С помощью стратегического маркетинга определяют и доносят ценность продукта или услуги, также «координируют» отношения с потенциальными клиентами на долгосрочную перспективу, проводят позиционирование и повышают узнаваемость фирмы. Кроме того, используют маркетинговую стратегию как основополагающий фактор лояльности покупателя.

То есть маркетинговая стратегия дает ответы на вопросы:

• Для чего работаем?
• Что именно продаем и кому?
• Как выстраиваем продажи?
• Какие каналы для реализации используем?
• Какова цена товара?

МС – это важный элемент, на котором базируется успешный бизнес. Он помогает:

• Повысить конкурентоспособность. Маркетинговая стратегия – главный ключ к пониманию преимуществ компании и умению их использовать для развития.
• Расширить присутствие компании на рынке. При создании и реализации маркетинговой стратегии тщательно изучается общая конъюнктура, уже занятая ниша рынка и прогнозируются возможные перспективы. Это дает возможность предприятию занять актуальные новые позиции и укрепить «старые».
• Увеличить прибыль. Со знанием потенциальной аудитории легче стимулировать продажи товаров и сделать услуги для пользователей более востребованными. А это прекрасно монетизируется.
• Избежать ошибок. Грамотный маркетинговый проект будет использоваться и приносить пользу, а потому не будет ошибок, потери времени и убытков.

Проект по маркетинговому развитию состоит из трех крупных частей: анализа, практического и контрольного раздела. Допускается создавать документ в свободной форме, но обязательно стоит учитывать специфические параметры деятельности.

Создать стратегию можно с ориентацией на:

• Продукт. Работа с определением четырех аспектов – стоимости, товара, ниши и продвижения. Продвижение базируется на основе нишевой экспертности и служит целью заполнить рынок востребованным товаром для широкого круга потребителей.
• Рынок. В основе такого подхода лежит не цена и товары, а потребитель с его потребностями, коммуникация с пользователями и комфорт для покупок. Ставка в этой разработке делается на удобство и пожелания покупателя.

В идеале при написании – совмещать обе методики создания, что и происходит, если заказывать услуги e-commerce специалистов. В этом случае учитываются потребности аудитории, особенности продукции предприятия, работа ведется на перспективы масштабирования бизнеса.

Существует несколько моделей МС, каждая из них отличается методиками работы, направленностью, масштабами и прочими параметрами. Направление зависит от области деятельности бизнеса и целей.

При использовании базовых стратегий может внедряться:

• Дифференциация – «выделение» товара от аналогов. Например, вы работаете на доставке продуктов, но можете предоставлять и уже готовые блюда.
• Оптимизация затрат – снижение расходов, а, значит, и уменьшение цены отлично привлекает клиентов и расширяет рынок сбыта.
• Фокус – при продажах основополагающий акцент делается на определенной рыночной нише. К примеру, вы продаете одежду только для учеников начальных классов.

Использовать все классификации вместе и на их основе писать план не стоит. Лучше ориентироваться на одно направление.

При использовании конкурентной стратегии ключевая ставка сделана на достоинствах бизнеса. К примеру, ваша компания выпускает спортивную одежду, но и одновременно предлагает покупателям товары для туризма и отдыха.

Стратегию можно реализовать расширением доли рынка, удержанием, деинвестированием с закрытием одной линейки и перераспределением средств на новое направление.

В данном сегменте существует метод интенсивного или диверсифицированного роста. В первом случае акцент на уникальность или сегментированность. А второй вариант – это расширение линейки товара или же одного направления.

Стратегия глобального типа – для крупного бизнеса с высокими амбициями, нацеленного на работу в стране и на мировую арену. Для этого он сотрудничает с международными партнерами, выходит на этап торговли с интернациональными площадками.

При этом бизнес может писать и применять стратегии разного типа. Это проект кооперации при взаимодействии с другими организациями, МС интернационализации с выходом на новый рынок, глобализации – с выпуском продуктов, соответствующих международному уровню.

Как правило, для успешной стратегии данной классификации развивают сразу несколько направлений и сегментируют аудиторию, делают продукт с уникальными свойствами. К примеру, это могут быть рестораны, куда поставляют продукты собственного производства или электроника на базе своей же операционной системы.

Фундамент маркетинговой стратегии – это:

• Цели, которые нужно достигнуть на каждом этапе.
• Задачи – конкретные действия для достижения целей.
• Метрики – показатели, которые есть и каких нужно достигнуть.
• Сроки – время для выполнения задач.

Структура маркетинговой стратегии формируется в несколько этапов. Каждый из них предусматривает изучение внутренних параметров организации и внешних факторов, разработку плана действий и этап непосредственного воплощения маркетингового плана в реальность.

Для этапа планирования анализируется несколько областей. Среди них:

• Рынок – эксперты изучают рыночное состояние, коммерческую политику поставщиков, степень спроса на продукцию или услуги, перспективы для развития данной ниши.
• Экономическая составляющая – исследуют косвенные факторы, которые не имеют прямого отношения к конкретному бизнесу, но влияют на рост продаж конкретного сегмента. Сюда входит региональная экономика, средняя зарплата по городу.
• Конкурентная среда. Знание сильных и слабых сторон конкурентов, их деятельности дает возможность полноценно спрогнозировать все перспективы развития. И поэтому эксперты исследуют особенности работы конкурентов с пользователями, их ценовую политику, позиционирование на рынке.
• Состояние компании. Для этого чаще всего заказывают SWOT-анализ – это изучение сильных и слабых сторон, возможностей и определенных рисков с созданием матрицы решений.

На основе проведенного анализа составляют маркетинговый план. В нем определяют цели – например, нужно ли компании вывести новый продукт на рынок, выйти в другой регион сбыта, занять новый рыночный сегмент. Также в планирование входит:

• Определение характеристик продукта – для чего он нужен аудитории, сколько денег готовы за него платить, какая упаковка лучше подходит. Также выстраивают и проверяют продуктовые гипотезы с оценкой последующих изменений продукта, в зависимости от стратегии.
• Формирование плана действий. Выявляют прямые и непрямые каналы дистрибуции, определяют, нужно ли расширять или сужать ассортимент. Также формируют рекламную политику компании, определяют план на случай появления конкурентов и изменения цены продукции.

На основе этого составляется маркетинговый план с подробной детализацией всех действий.

Также при планировании учитывают тип продукта и ориентацию на конечного потребителя. К примеру, может использоваться протягивание - pull-система, где объектом воздействия являются покупатели. А если канал сбыта компании – дистрибьюторы, то «протягивание» не используется. А применяется push-стратегия.

Для воплощения проекта специалисты определяют, необходимые и запрещенные действия. Так, в реализацию включают постоянный обзвон клиентов, настройку таргетированной рекламы и работу интернет-сайта для привлечения посетителей.

Реализовать стратегию можно по нескольким направлениям. Это продуктовое – когда определяется ассортимент, формируется предложение для аудитории. Также есть еще несколько направлений:

• Ценовое – определение методов формирования стоимости, программ лояльности, скидок и бонусов.
• Рекламное – улучшение репутации и повышение узнаваемости продукта, стимулирование продаж, выявление оптимальных каналов реализации.
• Сбытовое – работа с каналами реализации продукта, развитие торговой сети, взаимодействие с дистрибьюторами, места продажи и подобные факторы.

Маркетинговая стратегия эффективна в течение определенного времени из-за изменчивости рынка, новых технологий, продуктов, услуг и других изменений. И очень важно контролировать ситуацию, своевременно реагировать, чтобы бренд, товар или услуга оставались востребованными. Для этого важно тестировать стратегию и корректировать ее и выстраивать новую при необходимости.

Формировать правильную стратегию достаточно сложно, а потому часто возникают ошибки. Так, неправильно формулируют цели. К примеру, стремятся «увеличить продажи на треть» вместо вполне конкретного «повысить оборот древесины на 15% на азиатском рынке за полгода». И есть еще немало ошибок:

• Отсутствие взаимодействия. Если отделы маркетинга, продаж и самого продукта не взаимодействуют, то об эффективности можно забыть.
• Разграничение направлений. Все области маркетинга должны развиваться вместе, системно. То есть недостаточно нанять SMM-специалиста, чтобы одномоментно поднять продажи. Нужна еще работа контент-маркетолога и других экспертов.
• Отсутствие смежных целей. Допустим, маркетологам нужно привлечь определенное число клиентов, продажникам – увеличить выручку, дизайнерам – обновить функционал. Но, если кто-то один будет работать без привязки к целям других профи, то выручки, продаж и удобного интерфейса не видать.

Также не получится создать эффективную стратегию, если планируете не написать ее самостоятельно, а скопировать ее по аналогии, когда не учитываете анализ данных, забываете о конкурентах и не рассчитываете все этапы, стремитесь заказывать проект по низкой цене, забывая о качестве.

Важно!

Эта статья дает только представление, как грамотно разрабатывать и писать стратегию для достижения целей бизнеса. Однако маркетинговое продвижение работает четко и безошибочно, если составление поручаете опытным экспертам.

В таком случае вы уверены в результате и эффективности вложения, не тратите на это свое время и нервы.

Мы сможем сделать для вас проект высокого уровня любой сложности с учетом специфики деятельности. Сделать заказ и ознакомиться с прайсом можно прямо сейчас.